בישולים — 40% גידול במחזור בשנה, מתוך כאוס

נובמבר 2014. בישולים, בית הספר הגבוה לקולינריה, היה בכאוס: המנכ"ל המיתולוגי עזב — והלך לפתוח מתחרה ישיר. תוך שלושה חודשים הוא לקח עמו את מרבית המרצים הבכירים, יועצות הלימודים ואנשי המטה. נכנסתי לתפקיד סמנכ"ל מכירות ופיתוח עסקי, כמלווה חיצוני, יומיים בשבוע בלבד.

ביצעתי שני שינויים שהניעו את הגידול:

1. מוקד טלמיטינג: שמתי לב שמרבית שיחות המכירה נסגרו בטלפון, עם אחוזי המרה נמוכים — בעוד שלקוחות שהגיעו פיזית כבר כמעט סגרו. הבנתי שצריך להביא כל לקוח לבית הספר: לראות, להריח, לטעום, לגעת. שכרתי טלפנית ייעודית שמילאה את יומני היועצות בפגישות פנים-אל-פנים, ואיכות הסגירות זינקה.

2. ביטול מכירת חצי קורס: זיהיתי שכיתות בחצי השני של הקורס עמדו על כ-70% תפוסה — כי היועצות הציעו "חצי קורס" כפתרון להתנגדות מחיר. ביטלתי את האפשרות לחלוטין, ליוויתי את המהלך בהכשרות ייעודיות, ושיחת המכירה הפכה איכותית ומונעת-התנגדויות מראש.

התוצאה: מחזור המכירות של 2015 גדל בלמעלה מ-40% לעומת 2014 — על רקע כניסת מתחרה ישיר, ממצב פתיחה של כאוס ארגוני, בפחות משנה ובליווי של יומיים בשבוע בלבד.

היומיים בשבוע לא עצרו אותי. כשאתה יודע לאן ללכת — אתה לא צריך להיות שם כל הזמן כדי להוביל.

איציק חיקי