לא יועץ מהצד — מלווה עסקי לדרך
שלושים שנה אני חי את העולם העסקי — כמנהל, כמנכ״ל, וכמלווה שנושם את העסק שלך כמוך. למדתי שעסק לא משתנה מדוח אקסל, אלא כשמבינים לעומק מה באמת מניע אותו. לא ייעוץ מהצד — ליווי מבפנים.
נעים מאוד, אני איציק חיקי. כשאתם מחפשים מישהו שיעזור לעסק לשבור תקרה, להגדיל מחזור ולבנות צוות שמייצר תוצאות — אתם מחפשים יועץ. אני מעדיף לקרוא לזה אחרת: מלווה עסקי. וההבדל אינו סמנטי — הוא מהותי.
כשנוגעים בעסק של מישהו, נוגעים בפרנסה שלו, בילדים שלו, באוכל שלו. זה לא ייעוץ מרחוק — זו אחריות. לכן לעולם לא אגיד לכם מה לעשות; אני אהיה אתכם כדי לעשות את זה נכון יותר.
צמיחה היא תוצאה של תהליך מדויק — הרעיון שמנחה כל ליווי שאני עושה
השיטה: תהליך מסודר, לא אקראיות
שנים של ניהול לימדו אותי דבר אחד פשוט שמשנה הכול: מתודולוגיה מנצחת אקראיות. אין הצלחה בגלל אנרגיה ואין כישלון בגלל מזל — יש תהליך, ואפשר ללמוד אותו, לשכפל אותו ולנהל אותו. את השיטה הזו אני מביא גם אל הבמה, בהרצאות לארגונים ולמנהלים. הליווי שלי עומד על שלושה רבדים משלימים:
לקחת את המספרים שהעסק כבר מייצר — פגישות, עסקאות, אחוז סגירה, ממוצע עסקה — ולהפוך אותם לסיפור, מהסיפור לתובנות, ומהתובנות לפעולה מדויקת. ניהול לפי נתון, לא לפי תחושה.
אני לא מוכר — אני משפיע על הלקוח לבחור. תהליך בן ארבעה שלבים: מקרב, מברר, מכוון, וסוגר. תהליך של השפעה, לא של לחץ.
חזון מוחשי ומדיד של היעד — שממנו כל החלטה נבחנת בשאלה אחת: האם זה מקרב אותנו לניצחון? כלי אישי שהפך אצלי לכלי ניהולי מלא.
מזמן הפסקתי לדבר. במקומות שאני רוצה להשפיע — אני עושה שני דברים: שואל שאלות, ומקשיב.
איציק חיקי
הדרך — שלושה עשורים בשטח
לא הגעתי מהאקדמיה. הגעתי מהשטח — ממוקדי מכירות, מרשתות, מבתי מלון ומחדרי הנהלה. כל תפקיד הוסיף נדבך לשיטה שאני מביא היום לכל ליווי:
הקמת מערך מכירות שטח לגוש דן למוצר חדש לגמרי בשוק, ובהמשך הקמת מוקד המכירות הטלפוני הראשון בחברה — שהגיע ל-40% מכלל המכירות.
הכפלת המחזור החודשי פי 8 — מ-120 אלף ל-800 אלף אירו — בפחות משנתיים, על רקע משבר כלכלי עולמי. ניהול של מעל 250 עובדים בשיא.
גידול של מעל 40% במחזור תוך שנה, בליווי של יומיים בשבוע בלבד — מתוך מצב פתיחה של כאוס ארגוני וכניסת מתחרה ישיר.
ניהול רשת של ארבעה בתי מלון. הגדלת הרווחיות התפעולית בכ-30%, בין השאר באמצעות מערכת BI שפיתחתי במיוחד לרשת.
ניהול כולל של מוסד לימודי — אסטרטגיה, מכירות, תפעול ושדרת ניהול.
ריכוז כל הניסיון לשיטה אחת — ופרסום שני ספרים על מכירות, בינה עסקית וניהול.
ליווי מאות ארגונים ובעלי עסקים בכל הארץ — מהאבחון ועד שהמנוע מסתובב לבד.
שני ספרים שנולדו מהדרך
מהניסיון הזה יצאו שני ספרים — לא מתוך תיאוריה, אלא מתוך אמונה שמי שיחזיק אותם בידיו לא ייפול כמו שאני נפלתי.
״מכירות, לא מה שחשבתם״ — ספר על ה-DNA של מכירה טובה: לא טריקים ולא הטיות, אלא פסיכולוגיה אנושית אמיתית — הבנת הצורך של מי שמולך, והשפה שפותחת דלתות (ושטורקת אותן).
״בינה עסקית וניהול מכירות״ — השלב הבא, למנהלים: איך מנהל מכירות יודע בכל רגע נתון מה באמת קורה בצוות שלו, ואיך הופכים נתונים להחלטות.
מה שמגדיר אותי
בסוף, מה שמגדיר אותי אינו קורות החיים — אלא מה שבחרתי לעשות כשהייתי בתחתית. בחרתי לא לוותר, בחרתי לשמור על תמונת ניצחון, ואחרי שנים ארוכות — בחרתי לעבור את קו הבושה ולבקש עזרה. מהמקום הזה נולדה תפיסה שמנחה כל ליווי שאני עושה:
השפעה, לא שכנוע. אני לא דוחף ולא לוחץ — אני יוצר את הסביבה שבה הלקוח, העובד או המנהל בוחר מתוך הבנה. והכישלון אינו הזהות: אדם עם צוות שלא מוכר או מחזור שתקוע אינו ״כישלון״ — הוא אדם עם תהליך שצריך לשפר.
ארגונים שליוויתי לאורך הדרך
לאורך הדרך ניהלתי מערכי מכירות, מוקדים בינלאומיים ורשתות, וליוויתי הנהלות וצוותי ניהול בארגונים מובילים — מתאגידים גדולים ועד עסקים משפחתיים, רשתות בעולם המסעדנות והאירוח ובתי מלון. סיפורי ההצלחה המלאים, עם המספרים, מחכים בעמוד הלקוחות.
בואו נכיר.
אתם לא צריכים להחליט עכשיו על ליווי — רק לדעת שיש פה מישהו שחי את מה שהוא מלמד. שיחת היכרות ראשונה, בלי עלות ובלי התחייבות.
מענה אישי תוך 24 שעות