יס — הקמת מערך מכירות מאפס

ינואר שנת 2000. יס הייתה חברה בת חודשיים, ואני נקראתי להיות אחד ממקימי מערך המכירות לאזור גוש דן. מדובר היה במוצר חדש לגמרי בשוק הישראלי — שירות טלוויזיה בלוויין — כשהאינטרנט כמעט לא קיים ומכשירי הסלולר עוד בחיתוליהם. כל מכירה הייתה D2D, דלת לדלת.

גייסתי, הכשרתי וניהלתי מאות נציגי שטח. בשיא הפעילות פתחתי כל חודש קורס הכשרה חדש לעשרים נציגים. הקמתי גם מערך מכירות ל-VIP ואת "פרויקט הקרן" — קרון נייד שחנה בסופי שבוע במרכזי קניות, הקרין את מוצר החברה וחתם מנויים חדשים.

ב-2002 יזמתי את מערך שימור השטח: צוות שהגיע פיזית לבית הלקוח אחרי שהשימור הטלפוני כשל. ב-2003 הקמתי — ביוזמה אישית, וכמעט ללא תקציב — את מוקד המכירות הטלפוני הראשון בחברה. קיבלתי שתי שורות במוקד השירות ואישור להתחיל, ופיתחתי בעצמי את תהליכי ההכשרה ואת שיטת המכירה הטלפונית.

כדי לייצר מומנטום, אירגנתי "מרתון מכירות" — תחרות בת 12 שעות רצוף. הנציגים הגיעו בשמונה בבוקר וייצרו תוצאות פי שלושה מיום עבודה רגיל.

התוצאה: תוך כארבעה חודשים מכר המוקד הטלפוני 40% מסך כל המכירות ביס — תוצאה שהוצגה בישיבת הדירקטוריון. מרתון המכירות הניב פי 3 מיום רגיל, עד שהמנהל הישיר הגיע לבדוק טופס-טופס כי לא האמינו שזה אמיתי.

נתנו לי שתי שורות ואישור — ואני הפכתי אותן ל-40% מהמכירות בחברה. היכולת לנפץ תקרות זכוכית היא לא עניין של משאבים — היא עניין של החלטה.

איציק חיקי