בטיפ הזה אני רוצה לדבר על כלי שפרץ אלינו בסערה בתקופת הקורונה, ומאז הוא כאן — וכנראה כדי להישאר: שיחת הזום. הזום הוא כלי זמין וויזואלי, שמגשר על פערי זמן ומקום. אינני עוסק כאן בשאלה מה עדיף — שיחת טלפון, פגישה פרונטלית או זום (לכל מפגש יתרונות וחסרונות משלו); אני עוסק באיך נכון, לטעמי, לעבוד עם הכלי הזה בצורה האפקטיבית ביותר.
חשוב לי לומר: הזום אינו תירוץ לקצר בתהליך המכירה. הנחת העבודה שלי היא שאתם פועלים לפי תהליך ההשפעה ולא מדלגים על אף שלב. כאן אתמקד דווקא ב״עטיפה״ — בשלושה דגשים שנוטים לפספס בשיחת זום:
- כימיה
- שפת גוף (הלקוח מסתכל על עצמו)
- סביבה מקצועית
כימיה
כימיה היא לטעמי הדבר החשוב ביותר בשיחת מכירה. בלעדיה אתקשה לייצר תהליך נכון המבוסס על אמון. בשיחת זום, שנתפסת לעיתים ככלי קר ומנוכר — עם צליל מתכתי, ולפעמים גם תקיעות באמצע משפט בגלל האינטרנט — דווקא בגלל זה עליי להתעקש, בעיקר מול עצמי, לייצר כימיה עם הלקוח: בתחילת השיחה ולכל אורכה. אל תשכחו להתייחס לצו השעה ולנסיבות — זו פתיחה נהדרת שמייצרת כימיה, וכך גם התייחסות קלה לסביבת הלקוח (בית, משרד וכדומה).
שפת גוף
בשיחת זום אני רואה ברוב המקרים רק את פלג הגוף העליון של הלקוח — לכאורה מעט מדי כדי לפענח שפת גוף. ואני אומר: ממש לא. שפת הגוף שנשקפת מהמצלמה מכילה המון מסרים, וחשוב להתייחס אליהם.
ופה אפתח סוגריים: מחקרים הראו שבשיחת זום אנשים לרוב לא מסתכלים על הלקוח, אלא על איך הם עצמם נראים בתמונה הקטנה שמולם. היזהרו מזה — הסתכלו על הלקוח, נסו להבין מה הוא משדר אליכם, והגיבו בהתאם.
סביבה מקצועית
נושא חשוב שלא מטופל כראוי, לטעמי. אתם נמצאים בסביבה חדשה — לפעמים אפילו בבית. מה אתם רוצים לשדר? איזה מסר אתם רוצים להעביר ללקוח? לא אחת אני רואה שיחות זום שברקע שלהן ציורים של ילדים — נחמד, אבל האם זה המסר שיקדם את העסקה? אם אתם רוצים לשדר מקצועיות, דאגו שזה מה שייראה מאחורי הכתף שלכם. וזה נכון גם ללבוש: אם אני בבית עם חולצת טריקו — רגע, זה המסר שאני רוצה להעביר? אין כאן ״נכון״ או ״לא נכון״ — יש רק מה שנכון למסר שאתם מבקשים להעביר.
לסיכום
- ייצרו כימיה עם הלקוח, שלא ירגיש את הסביבה המנוכרת.
- הסתכלו על הלקוח, והבינו איזה מסר הוא משדר בשפת הגוף שלו.
- צרו סביבה שמתאימה לרושם שאתם רוצים להעביר.
תודה, ובהצלחה.
— חיקי
