הסטודנט לקולינריה שהפך למלווה העסקי של בית הספר בו למד והביא אותו להצלחה מהירה.

הכירו את איציק חיקי, משמש בין היתר ב-25 השנים האחרונות, כמייסד ומנכ"ל של קבוצת אינסטיב המלווה עסקים וחברות להגדלת שורת הרווח באמצעות פיתוח מנועי צמיחה. כ-12 שנים לאחר תחילת דרכו בזמן שהקבוצה ליוותה על-בסיס יומי מאות עסקים וחברות, חיקי מחליט להמשיך בעשייה שלו ובמקביל להרחיב אופקים וללמוד קולינריה. הבחירה במוסד האקדמי היתה מובנת מאליה: בישולים, בית הספר המוביל בישראל ללימוד בישול וקולינריה.

דברים שרואים משם לא רואים מכאן

בשנת 2011, במקביל לניהול והובלת קבוצת אינסנטיב, איציק חיקי מחליט להגשים חלום וללמוד בישול מקצועי וקולינריה. בתוך זמן קצר, הוא מוכיח לעצמו ולסביבה שאינטואיציה וכישרון לבישול הם חלק אינגטגרלי מהדי-אן-איי שלו. אלא שמלבד הסקרנות ללמוד ולהתפתח בתחום, הסקרנות לגלות כיצד בית הספר פועל ברמה העסקית והשיווקית הלכה והתגברה. חיקי בחר להתמקד אך ורק בלימודי קולינריה ולא להתערב ברמה העסקית בשל היותו סטודנט במוסד זה. הוא סיים את לימודי הקולנריה בהצלחה והמשיך בדרכו המקצועית בהובלת קבוצת אינסנטיב. 3 שנים לאחר מכן, בשנת 2014 נקרא למשימה להגיע ולבחון את התנהלות בית הספר שהיה במשבר עסקי. בדיעבד נודע לו שהנהלת בית הספר שמה לב לעובדה שמלבד היותו סטודנט מן המניין חיקי שאל הרבה שאלות חכמות ונוקבות בנוגע להתנהלות העסקית.

מלווה עסקי חיצוני המתפקד בפועל כסמנכ"ל מכירות ופיתוח עסקי

"נכנסתי לבישולים בכובע של מלווה עסקי חיצוני לתקופה של יומיים בשבוע ואכן היה מצב מאתגר מאוד של כאוס. המנהל הכללי המיתולוגי עזב. מדובר במנהל שעבד בבית הספר מס שנים כמנכ"ל ולקח את הבית ספר כמה צעדים קדימה. כאמור הוא עזב, כשברקע מרחפת עננה שהוא הולך לפתוח בית ספר מתחרה וכנראה ייקח את מרבית אנשי הצוות המקצועיים ואנשי המטה, דבר שייצר אווירה קשה בצוות הארגון. ואכן כך היה, תוך כשלושה חודשים הוא לקח מרבית המרצים הבכירים בארגון ואת רוב המטה הניהולי." חיקי מספר.

מהר מאוד המנכ"לית החדשה קיבלה החלטה שחיקי יתפקד, הלכה למעשה, כסמנכ"ל מכירות ופיתוח עסקי, כאשר לעניין המכירות ניתן לו המנדט לבצע שינויים אסטרטגיים. מעבר למכירות חיקי שימש כיד ימינה של המנכ"לית ובכל דילמה ניהולית היא שיתפה אותו ושאלה את דעתו.

שני שינויים משמעותיים ביותר שהובילו להגדלת מחזור המכירות

השינויים שחיקי יצר הובילו לכך שמחזור המכירות בשנת 2015 גדל בלמעלה מ-40% בהשוואה לשנה שקדמה לה. מדובר היה במספר רב של שינויים ותהליכים כאשר שני השינויים המשמעותיים ביותר התמקדו בפתיחת מוקד טלמיטינג ובשינוי מבנה מכירת הקורסים.

"אחד הדברים הראשונים שזיהיתי היו שרוב שיחות המכירה התחילו והסתיימו בשיחות טלפוניות וכתוצאה מכך היו עם אחוזי המרה מאוד נמוכים. הלקוחות שהגיעו לפגישה בבית הספר, היו לקוחות שדי סגרו את העסקה כבר בטלפון ורק באו לשלם. אני סברתי שיש ערך מוחלט בשיפור אחוזי הסגירה על-ידי הבאת הלקוח לפגישה פרונטלית בבית הספר. שם הוא יוכל להפעיל את כל חושיו הרגשיים שיובילו אותו לסגירת עסקה, לראות, להיות נוכח בחלק מהשיעור, לתת לו להריח, לטעום, לגעת. לכן שכרתי את השירות של טלפנית שכל תפקידה הסתכם בלקבוע פגישות ליועצות בבית הספר. היא מילאה את היומן של היועצות בפגישות, כך ששיחות המכירה הטלפוניות התמעטו מאוד וכל שיחות המכירה התבצעו בבית הספר עצמו. שינוי זה היה חלק מרכזי בהגדלת המחזור השנתי ב-40%.

דבר שני שזיהיתי מהר מאוד היה שכיתות, בחלק השני של הקורס היו בתפוסה חלקית, סביב 70% (כיתה בתפוסה מלאה היא עם 16 סטודנטים). זאת אומרת שלקוחות קנו רק חצי קורס. שירדתי לעומקם של דברים, הבנתי שדרך ההתמודדות של היועצות עם ההתנגדות "יקר לי" הייתה: "טוב תקנה רק חצי קורס" (חצי כסף פלוס קצת), דבר שפגם כמובן במחזור והוריד את רמת האנרגיה בכיתה כי בחלק השני של הקורס היו לעיתים רק 8-10 תלמידים.

מיד ביטלתי את האפשרות הזו לקול מחאותיהן של היועצות (ככה זה, אנשי מכירות לא אוהבים שינויים) "לא נמכור מספיק" "המתחרים כן נותנים" "נפסיד לקוחות" ועוד פנינים נוספות. כמובן שליוויתי את המהלך בהדרכות והכשרות מתאימות. התוצאה הייתה מדהימה. לא רק שלא ירדנו במכירות, אלא זה היה חלק מהגדילה. שיחת המכירה היתה יותר איכותית ויותר חכמה ובכך הגענו לסוף השיחה עם טיפול מניעתי בהתנגדויות מחיר." חיקי מתאר.

מה מומלץ לבעלי עסקים לעשות כאשר הם מנסים לעשות עוד מאותו הדבר במטרה להגדיל את שורת הרווח?

"קודם כל לנשום. לא מעט ארגונים נכנסים לרוטינות ניהוליות, אשר במקרה הטוב מצליחות לשמור על הקיים. חשוב מאוד להתמקד באיך אתה כבעל חברה או עסק הולך להמציא את העסק שלך מחדש ולהפוך להיות המתחרה של העסק ה"ישן" שלך. כדי שזה יקרה את צריך לחשוב ולהטמיע מהלכים אסטרטגיים שלא חשבת או ניסית בעבר. כי אחרת ממשיכים בדפוס של more of the same (עוד מאותו הדבר). תחשוב שאתה פותח את העסק שלך מחדש – מה היית משנה ותשנה? תתעסק בעצמך, בשינוי שלך ובפריצת תקרת הזכוכית שלך, והכי חשוב תמציא עצמך מחדש."