״דמיינו לעצמכם שאתם נמצאים על קו הזינוק, רגע לפני ריצת מרתון, סביבכם מתחרים עם יכולות דומות ליכולות שלכם. ההבדל היחיד הוא שאתם יחפים וסביב צווארכם כרוכות שתי משמ קולות כבדות מאוד. לא פשוט, בעיקר אם אתם מייחלים לניצחון״. זהו קטע מתוך ספרו של איציק חיקי, המייסד והבעלים של קבוצת ׳אינסנטיב׳ – שמלווה חברות, עסקים ומנהלים עד ל׳תמונת הניצחון העסקי׳ שלהם, כהגדרתו. באמצעות סיפור חייו הוא משקף נקודת מבט המתייחסת לתחום הניהול כיום, תפיסה שהתפתחה מתוך ניסיון ניהולי ארגוני של למעלה מ25- שנה ומבוססת על סיפור חייו המורכב והתעוזה הבלתי מתפשרת לעשות דברים בצורה שונה. "לאחר מספר השקעות שלא צלחו, קמתי שוב ושוב ועברתי דרך שהביאה אותי למי שאני היום. מתוך המקום האותנטי שאפשר לי לטעות, ללמוד ולהצליח, החלטתי להעביר זאת הלאה״, הוא אומר ומסביר כי הערך המוסף של השירותים שהוא מציע כוללים המון ניסיון ניהולי ותהליכי העצמת עסקים וארגונים, כמו גם עבודת שטח וניהול של מספר חברות. ״לטוב ולרע ישבתי איפה שכל מנהל או מנהלת יושבים ולכן אני מבין את הדילמות, האתגרים, המאבקים היום יומיים ואת הבדידות הניהולית שחווים בעלי עסקים ו/ או מנכ"לים״.
מה למדת מהסיפור המקצועי–אישי שלך שמאפשר לך להעביר את זה הלאה?
״בראש ובראשונה שמנפילות צומחים. זאת בנוסף לחשיבות לקיחת האחריות והימנעות מהאשמות. מטעויות אפשר ורצוי ללמוד, כדי לבחור אחרת, תוך יצירת חזון לטווח הקרוב ושנה שנתיים קדימ מה. על בסיס כל האמור נייצר תוכנית עסקית פרקטית וישימה אותה נקדם במלוא הנחישות. רק כך אפשר לבנות את תמונת הניצחון העסקי. מי שלא עושה לא נכשל, וזו לא קלישאה. דבר נוסף שחשוב לי להעביר הלאה הוא האותנטיות, איתה אני מגיע לשולחן. זה אומר שגם כשנופלים חשוב לא להתבייש לספר ולחלוק, כי מי שלא עושה לא טועה, וכמובן שרצוי שלא לטעות באותו מקום פעמיים״.
אתה אומר שככל שמפחדים להיכשל הכשלון צורב יותר. אז איך בכל זאת מפתחים חוסן עסקי?
״לומדים כיצד לנהל את העסק בצורה תהליכית ועל פי היעדים שנקבעו בתוכנית. גם לי עצמי יש יעדים לשנים 2024-5 הכוללים תוכנית מאוד פרקטית הנתמכת במספרים, מוגדרת בזמנים ומייצרת אלטרנטיבות״.
מהו מנוע הצמיחה שיכול להגדיל את שורת הרווח?
״פיתוח עסקי מתמיד. הטעויות המרכזיות שמנהלים עושים מתמקדות בכיבוי שריפות ועיסוק בדחוף ובבהול, בזמן שאת הדברים החשובים שיכולים לקדם את העסק לטווח הארוך מזנימ חים. טיפול בהון האנושי והקניית מיומנויות הם מהאלמנטים החשובים להבנת העסק. זאת בנוסף לקבלת החלטות שלא מהמקום האינטואיטיבי אלא באמצעות היגיון ומספרים. לא מזמן נפגמ שתי עם בעל רשת מרכולים שלא ידע מהו נתח המחזור של כל מחלקה וכמה הן רווחיות. שאלתי אותו על סמך מה הוא מקבל החלטות קנייה ובמ כלל, ומשם התחלנו לקדם ניתוח אנליטי ולבנות תוכנית עסקית. טעות נוספת היא ניהול ממקום של כוח וסמכותיות. במקום זאת אני מציע לשלב מקצועיות והשפעה שיוצרת מחויבות עם חיוך, גם בעולם התעסוקה ההיברידי, ע"י לימוד מיומנויות נרכשות, יכול מנהל או בעל עסק לשפר את המומ טיבציה של עובדיו וכך לייצר הון אנושי מרוצה שתורם הרבה יותר לעסק״.
חשיבות ההבדל בין ליווי עסקי לייעוץ עסקי
כמנכ״ל שהכיר בעצמו לא מעט יועצים עסקיים ומתוך החוויה האישית שלו, מבקש חיקי להסביר כמה חשוב הליווי העסקי ולא ייעוץ בלבד. ״זה לא מספיק״, הוא אומר ומפרט: ״רק ליווי, קצר או ארוך, יכול לאפשר חשיבה משותפת, תוך שיתוף פעולה ושילוב הניסיון והידע שאני מביא, יחד עם עולם התוכן שמציג המנהל או בעל החברה. זו המהות של ליווי צמוד שמאפשר לתוכנית העסקית וכל מה שעבדנו עליו בתחילת הדרך, להישאר בתודעה ולא להיכנס למגירה. בנוסף, נדרשת גם מחויבות מבעל העסק ונכונות לוותר על החשיבה האוטומטית, במטרה ליצור תהליך הכולל קבלת פידבקים והגדרת יעדים מפגישה אחת לשנייה״.
״מחירות – לא מה שחשבת״
חיקי מוביל תהליכים כמלווה עסקי שמספק את השירות מאל"ף עד תי"ו. כשצריך, הוא יוצר מעמטפת משלימה של אנשי מקצוע, שיכולים לתת מענה אד הוק לסוגיות ספציפיות. בנוסף לפגישות הוא מציע גם ליווי בכל פלטפורמה אפשרית וזמ מינות ,24/6 לרבות מענה כל יום כל היום למשברים, הדרכות בתחום והרצאות בנושא ניהול, מכירות ושירות. בקרוב הוא ישיק הרצאה חדשה ששמה ״שלוש סיבות וחצי לניצחון״. מקור שמה, ברמיזה, מתייחס למיליונים שהפסיד לפני שהפך לחברה משגשגת ומצליחה. זאת בנוסף לשני ספרים שכתב: ׳מחירות לא מה שחשבת׳, על מחיר, חירות כלכלית והתנהלות נכונה של אנשי מכירות, ו׳בינה עסקית וניהול מכירות׳ – המגולל טעויות שמנהלים עושים, ומוקדש לדבריו לניתוח אנליטי של יחידת ניהול.
מה היית מייעץ לאדם שנמצא כיום במצב בו היית לפני כ-25 שנה?
״לקחת ליווי של מלווה עסקי במטרה לבדוק את העסק או החברה, החל משלב האבחון ואיתור הגורמים שיוצרים צוואר בקבוק, ועד לסוגיות שדורשות טיפול כאן ועכשיו, תוך ראייה לטווח הרחוק. חשוב לי לציין שאני מגיע עם קבלות מהעולם הניהולי. שלושת התפקידים האחרונים שמילאתי בתחום מוכיחים שזה אפשרי. כמנהל מוקד בינלאומי גדול בשנת ,2008 הצלחתי להגדיל את המחזור העסקי החודשי מ120- אלף אירו בחודש לכ900- אלף אירו. גם את הכאוס של בית ספר מוכר לבישול שהמנכ״ל עזב והשיק מוסד מתחרה, הצלחתי לסדר ואף להגדיל את המחזור של החברה ב.40%- כמנכ״ל של רשת בתי מלון תל אביבית, הצלחתי להגדיל את שורת הרווח בכ-30%. נתונים אלו ממחישים כיצד ממצב בו לא היה לי מה ללבוש ולאכול, הצלחתי לעמוד על הרגליים ולמלא תפקידי ניהול משמעותיים שהשפיעו על חברות וארגונים גדולים. את כל מה שלמדתי וחוויתי אני מלמד גם באקדמיה דיגיטלית למכירות שהקמתי ובה מועברים כל התכנים הרלוונטיים״.
